Как-то мне довелось проводить тренинг повышения эффективности продаж для сотрудников одного из весьма престижных бутиков одежды. Каждый из участников тренинга работал в этой сфере не менее трех лет. В качестве источника информации (ролевой модели) выступили: мой друг, который весьма успешно работал в McGregor и его коллеги; скрытый покупатель; знакомые и друзья, которые в бутиках известного ценового диапазона регулярно скупаются.

Ниже представлены небольшие заметки (черновики, а не готовая программа), на основе которых и строился тренинг. Надеюсь, они будут полезны продавцам, тренерам и собственникам бутиков.

Пошаговый алгоритм написания гипнотических текстов. Для рекламы, продаж и т.п. Алгоритм принадлежит Джону Витале.

Странно, но факт - взрослые люди очень любят слушать те сказки, в которых есть деньги. Некоторые приёмы создания подобных сказок вы наверняка заметите, если прочитаете небольшой стенограмму небольшого семинара для агентов одной из сетевых компаний. Получайте удовольствие. Сразу скажу, что содержательно многие вещи там очень и очень толковые, но в данном случае речь не о них, а о том, как строятся подобные “убеждалки”.

Поднимитесь
Скажите: ваше имя, почему Компания А, почему продукт Б.
Следующий называет имя предыдущего (или всех кто был), затем свое и…, и так каждый.
Последний назовет всех и все запомнят кое-что о преимуществах продукта.
okbm(”http://coach.in.ua/?p=126″,”Игра для начала мотивационного тренинга по продажам”)

Человек так устроен, что реагирует на драматические истории. Каждого из нас невольно завораживают, хотя бы чуть-чуть, рассказы о том, как кто-то был бедным и вдруг (с помощью какой-то удивительной фишки) стал богатым, болел и вылечился. На этом строится драматизм в театре и кино и этот же прием работает в таком инструменте продаж, как “история успеха”. [...]

М-Алгоритм состоит из двух положений

Если клиент возражает через обобщающее суждение (”все страховые компании кидают клиента”), то отвечать ему нужно, через детализацию. К примеру через поиск исключений (при этом предварительно стоит с ним согласиться): “что конкретно влияет на надежность компании?”
Если клиент возражает через детализацию, тогда полезно ответить ему через обобщение. “Меня уже дважды плохо обслужили в [...]

Больше информации о работе с возражениями - готовы шаблоны - здесь.
Известно 3 основных приема обработки возражений при продажах:

Согласие: согласиться с тем позитивным намерением, которое стоит за возражением клиента. Если клиент говорит, что “кинут и разведу”, тогда ваш ответ может быть похож на: “да, я понимаю, что именно “надежность и гарантии должны определять качество работы компании” [...]